404 Not Found

　　中国重型汽车集团有限公司国际部总经理刘庆生：尊敬的各位领导，各位朋友，今天很高兴参加这个论坛，也感谢汽车工业协会提供这个学习和交流的平台。现在根据会议的安排我做一个发言，题目是积极拓展海外市场，提升中国重型商务车国际影响力。

中国重型汽车集团有限公司国际部总经理刘庆生

　　我从三个方面给大家做一个汇报。第一个简要说一下我们重汽的基本情况，第二个就是我们如何进行海外市场的拓展，第三个就是如何提升在国际品牌的影响力。

　　重汽发展历程60年是中国第一辆重型汽车在山东济南诞生。81年研制自己的第一辆汽车，83年引进的一个国外的技术平台。03年在香港上市，中国制造业第一家红筹上市公司。09年跟德国德克曼合作。今年我们刚刚双方合作的具有国际水平的山德卡已经发展。我们的产品已经覆盖了重、中、轻、客跟整个领域的产品。在目前我们是有6家汽车生产企业，轻卡我们在济南、成都和福建有轻卡的金三角，我们发动机有两家。这是整个生产情况的布局。我们出口系统我们基本是按照海外的需求根据实现区域化的战略，我们划分了六大区域，有进出口公司进行售后和技术支持，我们还有国际部就是负责对信息和政策以及市场的监管。重汽已经联续八年灾害外市场，出口在中国属于重卡出口联续八年位居第一。我们12年的出口是26050辆车，13年预计是在3万两台车。海外市场如果能够出现这种大的增长，就要依靠海外的营销和服务网络，我们12年全球网络有6个总代表处，24个分公司，11家营销商，300多个服务站，这都支撑了我们对海外产品大幅上升的需求。海外市场我们总体十二五我们有一个规划，当然我们还有220的规划，重卡出口占我们总销量的整个20%，轻卡特种车和客车和工程机械全面进入国际市场。海外网络我们经销商达到200个，4S店200家，双200。后面服务网点和服务网络都是1000家。

　　第二是关于我们海外市场的这种拓展。首先第一步要科学的规划，我们只有规划准确，整个事业推进才能够有效，我们制定海外市场整体发展规划，并制订了远期、中期和近期的发展目标，并且制订了具体的措施和时间表。对于区域市场我们采取了不同的营销政策，如果要进行规划就必须要进行充分的调研，我们首先在多渠道的信息收集和网络。

　　第二是市场的分析，不管是它的政治、经济、文化还是产品特点，市场需求、包括对对标产品还有竞争对手。对于经销商我们一切是以客户和经销商的需求和要求为中心，来制造我们的产品和进行服务。海外市场的发展我们也是短短不到这么八九年的时间，当然我们基本上前几年的发展首先是突破重点市场、重点项目和重点客户。重点市场我们首先选定了发展中国家，金砖五国，以及对能源性和资源型的国家，因为不管是工程车辆还是物流车辆都是有很大的需求。重点项目上，按照国家在海外大的影响力，中国对外援助项目，包括国字号海外承包公司，具有大量的工程和项目抓住这一契机。还有就是跟当地的合作伙伴建立双赢的合作关系，并且提供产品和服务。对于海外的营销网络和机构，我们现在目前重汽在海外200多人，当然跟我们的工程承保公司不一样，我们还是以产品导入、市场管理为主，这样更能够确立市场，跟踪市场，加大跟经销合作伙伴的沟通和交流。对于海外另外一个重点就是实现本地化的生产，目前我们在海外有7条进行品牌授权、技术支持、部分资金投入，部分设备投放，多种模式海外的合作方式。这也是满足当地化的需求也是满足当地关税的要求，贸易壁垒的问题，当地产业化的要求。其实海外的中国公司在海外必须要跟当地建立和谐的合作文化，有一种社会责任感全球责任感才可以有一个长期的发展。

　　最后一块给大家汇报一下我们如何提升国际商务车的影响力。首先一个品牌的建立是一个系统工程，重汽这几年一直坚持的技术领先战略，国际化战略，区域化战略，我们在产品技术上不管是我们在80年代与奥地利斯特而的合作，还是06年与沃尔沃的合作，以及09年和德国的合作，我们都是采取一种消化吸收自主创新的路子。一是把技术上我们建立制高点，产品要有一个清楚的定位，产品定位就是作为一种商务车的话可靠性，经济性、舒适型，随着我们对整车的要求。再一个是区域的判断，我们目前比如说非洲市场是我们重汽海外市场的半壁江山，需求量还是比较大的。对于客户的分析和判断，乘用车和商务车具有很大的差异，包括价格的定位，我们必须要营造一种中国产品叫物美价廉的一种概念，不能光是价格优惠，而产品质量达不到要求是不行的。再一个就是我们加大对政府的支持力度，因为通过我们国家对外的这种双优贷款，还有我们中信宝，还有金融支持手段，如果这个汽车产业想做起来，没有金融手段的支持，包括售后服务是根本做不起来的。

　　对于品牌的建设，我们一是要加大这种品牌的宣传，利用各种展会、利用各种媒体，各种策划活动加大品牌在当地的影响力。第二我们也是加大对品牌的保护，比如说我们对品牌马德里条约签约国的注册，以及单一国家的注册等等手段。整体讲我们重汽的发展在国际合作方面，一是走出去，二是引进来，走出去就是我们在新型市场的合作，营销网络的跨国公司的合作，也有很多的战略合作关系。引进来我们就是要做一些，在产品上、质量上，产品技术领先，产品质量控制。我们比如在济南现在已经与很多的配套企业，这种汽车零部件核心企业比如说财富公司，德国大陆公司建立了合作关系在当地进行联合研发和产品的配套。其实目的就是对产品进行一种技术和质量基本的控制。

　　第二就是我们同时通过与他们的合作，加大了我们学习他们的先进技术和管理经验，这种管理的东西应该是说贯穿一个企业整体的过程。整体上讲，重汽这几年的发展，虽然我们在海外也做的还可以，但是我们觉得还只是一个开端，整个海外的发展是贸易型向海外投资型的一个转变。我感觉这个阶段还需要经过这么五年或是十年的发展，也是在积累经验和不断学习的过程。汽车我们去年整个汽车出口达到了100万辆，从中国重汽自身角度考虑我们也非常的高兴，我们也相信中国的汽车振兴之梦会实现，我们也愿意为此做出贡献，谢谢大家。