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评论:打造中国汽车“合伙人”
浙江在线衢州频道 时间: 2013-08-23 09:34:26

  都说整机厂与经销商是相生相伴的伙伴关系,但这只是一个一厢情愿的假设。无论是20年前统购统销的计划经济时代,亦或是当下日趋成熟的自由竞争阶段,整机厂与经销商谁主谁次一目了然。只不过三十年河东三十年河西,彼此换了天地而已。

  随着汽车市场从卖方市场转向买方市场,整机厂与经销商不仅有可能实现真正的平等互利,彼此携手共同开拓、再造利润点的可能性也大幅增加。

  虽然整体来看,国内车市不断被冲高至创纪录的极点,不出意外的话,今年车市总体规模超过2000万辆不成问题。但值得注意的是,随着车市价格战的不断加剧,经销商,甚至包括整机厂的盈利能力都不断被稀释摊薄。

  根据汽车行业咨询公司威尔森近日公布的6月乘用车终端景气分析报告,随着车市价格战的不断加剧,经销商的盈利能力降到了一个谷值,创下今年以来国内市场单车利润的新低。

  2013年6月,全国经销商单车利润为仅为2338元,创本年以来新低。

  实际上卖车不赚钱早已不是什么秘密。前几年,卖QQ单车利润不足500元;即使是在去年,一家新开业的宝马经销商员工买不起春节回家的火车票,更是引发一片哗然。

  北京某自主品牌经销商曾经向记者袒露他的困惑。“车市价格已经降到底线,经销商仅靠厂商返利补贴获取利润,如果为了上业绩进行促销,那就只能亏钱卖车;如果出于稳定利润促销回收,销量又锐减,利润与销量陷入两难。”

  卖车不赚钱,与之形成鲜明对比的是,售后服务在经销商的利润构成中大幅提升。J.D.Power亚太公司中国区发布的数据显示,过去的6个月里,售后服务在经销商总体利润中占50%,而2012年占比为44%。

  不经意间,汽车售后服务成为汽车产业链中最稳定的利润来源,占总利润的50%以上。中国汽车流通协会秘书长沈进军对此毫不意外,他告诉笔者,按照一辆车10年的生命周期来算,新车销售只不过是价值链条中的一个起点。

  特别是随着国内汽车消费理念的日益成熟,越来越多的经销商着眼开拓售后服务战场。作为国内最大的汽车经销商集团之一,庞大汽车也见证了经销商盈利点的转变。

  北京庞大雷克萨斯店的总经理张瑞斌告诉记者:“以前是卖车挣差价,现在卖车只是其中很小的一部分,更多的利润点是向售后服务延伸,包括代上牌、保险、精品、二手车等业务。”

  如果经销商不再是依赖整机厂发新车赚取批零差价,而是凭借自己的服务品质、微笑和效率赢得客户青睐,那经销商在处理与整机厂的关系时,将变得主动许多。

  事实上,在国内车市从卖方市场向卖方市场转变,当大多数汽车企业产能大于销售能,当投资人对“特许经销”不再是趋之若鹜,而是厂家追着优质投资人的时候,汽车业的生态平衡再次发生了转变。

  不同的是,这一次整机厂与经销商的关系不会发生什么惊天逆转,而是会更加趋于平等互利,成为真正的利益共同体与partner合伙人。

来源: 中国商报 作者: 编辑: 姜玲菲
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