“上半年冲保费、下半年冲利润”，每一年，保险公司都要经历这样的两场战役，借助银行渠道重金推售收益诱人的短期趸交产品往往是冲刺规模保费的便捷方式。今年4月份，银保渠道在经历长久低迷之后形成一个高点，看似拐点将至的背后却隐藏着该渠道加速分化的事实。
但短期行为难以为继。从近日险企相继发布的前5月的保费收入情况来看，在4月份通过银保渠道扩张提高保费收入增速的保险公司在5月份都出现不同程度的疲态。而依赖营销员渠道的保险公司在经历了4月份的疲软后在5月份得到复苏。
策略调整：银保渠道增速分化
中银国际发布研究报告显示：中国人寿前5月份实现累计保费收入1550亿元，同比增长0.6%，增速较1~4月回落1.4个百分点。5月份单月保费收入仅为194亿元，环比下降18.1%，同比下降7.6%。无论是累计保费收入还是单月保费收入，5月份的保费收入表现都逊于4月份。
以银保渠道作为主要保费增长点的中国太平在5月份也遇到了一定程度的增长阻力。前5月，其寿险业务实现保费收入287亿元，同比增长75.2%，较1~4月份下滑4.1个百分点。
中银国际认为，寿险业务方面，虽然4月份以中国人寿、太保寿险和太平寿险为代表的几家保险公司着力于银保渠道的开拓，加之监管层对银行理财产品的清理，银保渠道的新单业务在4月份普遍出现了短期的高增长，但5月份的数据表明，银保渠道的恢复还为时尚早，中银国际预计中国人寿和太平寿险的银保渠道的新单增速都出现明显下滑。
《第一财经日报》记者获悉的一份同业交流数据显示：从5月全国银保保费收入排名靠前公司情况来看，生命、国寿、太平、阳光、平安等银保渠道保费收入均出现环比下滑的态势，但生命、太平依托着激进类产品依旧保持年度规模保费持续正增长势头。而新华、太保、人保寿、泰康则实现月度保费环比正增长。
在银保渠道的强劲拉动下，新华保险前5月实现累计保费收入为438亿元，虽同比下滑5.8%，但表现稍好于去年同期前5个月的同比增速，5月单月保费收入59亿元，环比下降7%，其下滑幅度也有所收窄。
中国太保的寿险业务前5月份累计实现保费收入453亿元，同比下滑0.7%，下滑幅度较1~4月份继续收窄1.9个百分点。5月份单月实现保费收入84亿元，同比增长9.1%，同比增速较4月份继续提高0.5个百分点，5月份单月保费收入环比增长33.3%。
显然，经历过4月高点之后，不同险企对于银保渠道有了不同的战略布局，银保渠道增速分化明显。对此，有市场人士对本报表示，前期很多保险公司在银保渠道加大营销力度推动趸交万能险的销售，与其满期给付压力有一定的关系。
根据业内估算，今年全国保险业仅分红险给付到期总额可能超过500亿元。
“的确，保险公司也需要作出一定的规模保费以保持现金流的需求，但在达到规模保费的预期之后，险企就会转向长期期交、利润率较高的产品。”京华山一保险行业分析师夏平对本报说。
中银国际研报也认为，长期来看，整体寿险行业仍然没有出现所谓的行业拐点，中期业绩的压力可能使得一些保险公司在5月和6月向价值增长倾斜，以期披露的上半年新业务价值增速不至于太过难看，这样6月份可能很多寿险公司都会面临规模和价值的双重压力。
中投顾问产业研究部经理郭凡礼对本报表示，银保渠道出现两极分化的原因主要是不同保险公司在银保渠道的投入有所差别。新华、太保等保险公司较注重银保渠道的发展，在银行渠道拓展方面投入了较大精力。
另外，中国平安在4月份受到个险渠道季节性的调整压力，导致寿险保费收入增速在4月份出现小幅下滑。但5月份个险渠道开始恢复增长，中国平安的寿险业务1~5月实现保费收入759.7亿元，同比增长14.9%，增速较1~4月份提高0.2个百分点。5月份单月实现保费收入107亿元，同比增长15.9%，较4月份提升2.6个百分点。
业绩毒药：银行最高收取25%手续费
而无论各个险企如何在银保渠道布局，在这个力量不对等的合作中，银行永远旱涝保收。
2010年11月1日，银监会印发《关于进一步加强商业银行代理保险业务合规销售与风险管理的通知》，其重点内容是：商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点，改由持有保险代理从业人员资格证书的银行销售人员统一销售；商业银行每个网点原则上只能与不超过3家保险公司开展合作。
但本报记者近日走访一些银行网点发现，其接纳的保险公司数量不一，有的仅有一两家，而有的多达6~7家。
一家保险公司内部人士对本报透露，业内比较通行的做法是采取“1+5”的模式，即在银行网点内会有一家战略合作的保险公司，另外再选取5~6家保险公司，这5~6家保险公司的选取原则往往是谁给的中间费用多就选谁。
事实上，随着保险公司竞争主体的增多，保险公司的庞大需求与银行的有限供给形成突出矛盾，直接导致银行的强势主导地位和保险公司间的恶行竞争。而具有最后定价权的是银行，通过代理保险公司手续费的贡献，满足其银行中间业务收入增长的需求。
按照业内公开的说法，保险产品如果在银行渠道销售，趸交产品手续费率约在3%~4%，长期期交产品约10%~12%。但上述保险行业业内人士对本报透露，事实上的手续费远高于此，以长期期交产品为例，手续费率会达到20%，而如果是大额保单，手续费率甚至会超过25%。
“有些银行的客户经理拿到大额的保单后，会叫来几家保险公司，谁给的中间费用高就把产品给谁，对保险公司来说，这是很残酷的。”他说。
“尽管保险公司在上半年偏爱通过销售趸交产品冲刺保费规模，事实上，银行并不大愿意销售大额的趸交产品，因为会占用银行存款。”该业内人士补充道。
此外，本报记者走访各银行网点时发现，为了促进保险产品的销售，银行内部依然存在保险公司派人驻点的现象。
在某股份制商业银行的网点内，前海人寿一名销售人员正在向客户推荐其主打产品海利年年，这是一款趸交的万能型保险。该销售人员告诉本报，该款产品最受客户欢迎，预期年收益超过5%。该销售人员与该行佩戴的工牌不同，其挂着前海人寿的工作证。
“虽说银保新政规定保险公司销售人员不能驻点银行，但事实上，不少银行网点内还是会有保险公司的销售人员，说白了，银行的客户经理面对的产品太多了，哪有精力顾得上向客户专门推销保险产品。”上述业内人士对本报说。
他同时透露，即便是保险公司销售人员驻点销售的保险产品，最终的营销费用还是要给银行客户经理，保险公司的销售人员就是赚了点辛苦费，更不要说这其中保险公司的盈利空间了。
