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4S店宝马帅小伙上相亲节目后走红 业务大增
浙江在线衢州频道 时间: 2013-02-20 11:15:06

  卖车,修车,一向是4S店赖以生存的两大主线。谁都清楚,得客户者得天下。新年伊始,杭城汽车业内形形色色的抢客大战已然上演。有的打造相亲红人、有的在售后维修保养上下功夫、有的确信机场VIP馆今年将人气大爆发……当4S店越开越多,当消费者越来越挑剔,谁的营销手段能够真正赢得人心?

  战术一:帅哥美女招

  案例:宝马帅小伙相亲走红,业务大增

  1月,通过杭州本土的一档电视相亲节目,卖宝马的帅小伙李幸男成了红人。让人记忆深刻的还有他的自我描述:“5系的外表3系的心。”不少人在网上发帖询问李幸男的微博和工作地点,消息灵通的人更是直接赶到4S店去见真人,顺便去看看5系和3系宝马车的差别。

  一段时间以来,汽车4S店的工作人员频频亮相相亲节目,在解决了个人问题的同时,也无意中给公司带来了不小的影响。某经销商负责人告诉记者,该公司一位售后人员也参加了类似的电视节目,虽然现场没有相亲成功,事后通过线下联系找到了女朋友,最让人意外的是,此后很长一段时间,有不少女客户来公司保养维修直接点名要找他,业务量大大提升。

  点评:虽然这只是员工的个人行为,但通过收视率高的互动节目,打造公众话题人物,带动业绩增长,颇有点无心插柳柳成荫的意味。

  效果: ★★★☆可拷贝度: ★★★★★

  战术二:尊贵待遇招

  案例:上千万元建机场VIP馆,客户叫好

  在杭自营公司的周先生春节带家人去新加坡旅游,不需要早起跟人抢出租车;不需要在机场支付昂贵的停车费用。他将奥迪A6开进奥通机场VIP馆,有专人专车将一家人送到机场;一周后回程,自家的A6早已保养一新,省了专程去4S店的保养等待。“这样的服务真贴心。”周先生由衷感慨。

  “今年春节,我们机场VIP馆接待了95辆车300多名客户,大大超出原来设计的60辆车的接待能力。机场服务已经被越来越多的客户所认同。”浙江奥通总经理陈可人说。区别于一般车商的纯粹抓卖车,陈可人早在3年前就将目光看到了更远。虽然VIP馆前后投入了上千万元,魄力不是一般的大,但陈可人信心满满:“一方面我们给客户提供了别人没有的尊贵感;另一方面我们也通过VIP馆这一平台实现资源整合,给我们的客户创造了其他领域的贵宾待遇,通过这样的品牌服务,实现简化选择:客户买奥迪首选奥通。今年我们将在机场VIP馆开通自主值机,机场VIP馆将实现人气爆发。”

  出于同样的考虑,在紧缩了各项内部开支背景下,杭州东星行奔驰今年花费100多万元继续签约机场VIP馆服务,“我们需要给客户提供超越他们预期的尊贵感。”

  点评:4S店越开越多,越来越多的车商开始考虑一个问题:大家卖的产品一样,我们将靠什么取胜?思考的结论是:最终胜负将取决于服务的竞争。对于豪华车商来说,提供超越客户预期的尊贵感,无疑抢占了制高点。

  效果:★★★★可拷贝度:★☆

  战术三:休闲娱乐招

  案例:免费玩游戏,免费吃茶点午餐

  家住亲亲家园的小赵在网上约了五六个网友,直奔石祥路附近的MINI4S店,一个小时的真人密室逃脱游戏让他玩得畅快淋漓。“这样的网友每个周末都有十几批。”MINI店展厅经理告诉记者,去年下半年杭州宝湖建店以来,先后引进了真人密室逃脱游戏和彩陶吧,特别受到到店维修保养客户的欢迎,周末这些休闲区也对外开放,吸引了大批年轻人。该店总经理何勇透露,公司还在找知名咖啡品牌商谈,计划引进品牌咖啡并对外开放,争取把4S店打造成城北的商务休闲场所。

  杭州东星行也是重金维护客户休闲区,一年的咖啡、糕点、水果等茶水费用花费近300万元,虽然内部也有人“心痛”这笔开支,但领导层觉得这笔钱不能省。杭州宝荣也是动足脑筋,客户午餐吃的是用近10味原料调配出的营养午餐。

  点评:暗战展厅休闲区,从细节处入手,虽不如卖车促销来得直接,但让客户有愉悦的、宾至如归的感觉,却更加丝丝入扣。客户、潜在客户总牵挂着你的店,总想着你的好,那距离他们来你店买车、消费的距离还远吗?

  效果:★★★★★可拷贝度:★★★★★

  战术四:维修保养招

  案例:事故车辆,10分钟联系车主

  春节自驾游,徐小姐驾着奥迪A4出了追尾事故,报案后不到2分钟,徐小姐接到的第一个电话是杭州某家奥迪4S店维修人员的。“我换过几个品牌的车,还从来没有碰到反应这么快的汽车修理店,动作比保险公司定损员还快。”

  “其实几乎每家车商客户出险都能得到相关信息。”该公司负责人告诉记者,与别家车商不同的是,该公司内部有着严格的纪律规定:得到客户出险信息,必须在10分钟内跟客户取得联系,不然相关情况将直接短信反映给公司总经理。近年来杭州严查酒驾,从总体看交通事故的出险率逐年降低,但该公司2012年接待的事故车辆相比前一年增加了2成以上。

  点评:卖车越来越不赚钱,甚至亏大钱。于是车商对于售后维修保养的服务产值越来越倚重。其中,业内公认的利润率高的事故车辆更是成为争抢的香馍馍。但如何顺利抢到这个香馍馍?这家奥迪车商无疑提供了成功的思路。

  效果:★★★★☆可拷贝度:★★★★★

来源: 钱江晚报 作者: 记者 杨吟 编辑: 刘彩娟
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