提问:宝马尊选二手车从2008年到现在已经五年了,现在宝马集团旗下有宝马、MINI、劳斯莱斯三大汽车品牌,现在涉及到宝马和MINI品牌,对于MINI未来有怎样的规划?二手车有怎样的规划?像劳斯莱斯超豪华品牌,未来是不是也会涉及到二手车的业务?以拍卖的形式,还是以其他的形式进行二手车业务的销售?
古文龙:MINI二手车从2009年就开始了,目前据我们掌握保有量来说,MINI业务量不是很大。因为MINI也是宝马旗下的品牌,首先我们会做BMW二手车,第二个计划是从2009年开始MINI尊选二手车,已经开始做了,很多有尊选二手车授权的品牌也做MINI的品牌,下一步根据保有量的增加进一步发展。我们现在正在跟劳斯莱斯谈这件事,还没有最终敲定,但一定会做。
【宝马(中国)汽车贸易有限公司二手车战略总监古文龙先生】
提问:MINI业务将来等到MINI销量和市场保有量达到一定高度的时候,宝马会单分出来吗?
古文龙:大家可以看到,在目前的量上我们要统一这两个品牌,二手车尊选是在一起的,你可以看到外面有很少MINI,很多的宝马,是根据保有量我们做展示。将来不排除有一点在活动上,我们甚至可以专门做宝马尊选二手车日,或者MINI的尊选二手车日,目前暂时没有这个计划。
提问:宝马二手车在德国有很成熟的完整定价体系,在国内现在有一家二手车中心,有84家授权经销商。将来整个定价体系怎么确定?另外,未来两年增长要翻一番,是什么样的策略能够翻一番,因为现在销售情况不是很好。
古文龙:二手车,尤其高端品牌二手车,它的逻辑是,我根据供求关系来定价,不是说我给你厂家指导价,经销商就要做,而是看你的客户量,客户对这个车的喜爱程度,有多少人买一台车,价钱走高,你就可以要得高,人家愿意配得高,是这样一个概念。二手车比较复杂的地方就是在这儿,这个价钱是浮动的,因为我们给这些尊选车有保证,让你能享受到跟新车一样质量保证,所以客户愿意付更高的价钱买这个放心。
第二个问题,二手车销量是看保有量,为什么我们说市场会翻一倍?在2009年、2010年大家都知道,每一家经销商豪华品牌卖了多少车,这些车过了三四年到了一定的阶段,一定有很多人要换,这么多车在市场上,甚至是三倍、四倍的增长。除去报废的车,或者人家不换的,一定有这些车在市场上,这些车会成为尊选的车,只要是好的车我们会拿过来卖给客户,所以需求关系是这样。
提问:BMW尊选二手车的车源主要有哪些?刚才提到优质回购大概占什么样的比例?
古文龙:大家都知道,这个车是一部分是从客户手里拿到的,还有宝马自己的用车,我们搞活动车展用车,公关、市场部的用车,这都是一些渠道。另外刚刚还有你提到的置换,我们客户来买车,比如他开着3系,他准备来买5系,我们会有一些优惠政策鼓励他做置换,他把车留下来,他再买新车,这一台车就会作为尊选,如果符合尊选规定。
提问:您曾经说过,宝马尊选二手车要给消费者灌输这样一个理念,一个好的产品,即使它使用过,它也依然还是会一个好的产品,同样能满足消费者的需求。其实我觉得这种说法对于咱们中国人的观念是有冲撞的,像中国二手车市场经历过黄牛,经历过小型的经纪公司,这种信任的缺失会不会让消费者觉得,其实羊毛出在羊身上的想法。我们尊选二手车的定价是不是公开透明的?有没有什么依据?怎么样改变中国消费者一些传统的观念,让他接受您的说法。
古文龙:大家为什么到宝马4S店买车,因为你信任宝马这个公司,你信任他作为一个生产厂的能力。我们做这台车,对宝马车的了解,肯定是我们原厂最了解,自己授权二手车品牌,我们对尊选车的各种要求,都是基于在我们觉得有技术支持,在短的时间内可以帮助这个车达到它最好的效果卖给顾客。你刚才提到中国人的想法,如果你准备买二手车,在经纪公司和黄牛那儿买车,你可能会有各种各样的风险。如果你在原厂买车,后面的车厂会是坚大的后盾,会支撑你的信任。如果车厂你都不信任,你怎么会去4S店。
提问:咱们正在转变这个观点吗?
古文龙:对,为什么我们今天会坐在这儿,为什么现在原厂包括其他品牌,尤其是高端的汽车品牌都在做二手车,就是因为原厂希望把这个车源拿到,可以提供最好的车子。
提问:去年BMW尊选二手车总的销售量是多少?今年有很多城市开始新车限购,会不会对咱们二手车销售有影响?
古文龙:刚才你看到我们介绍销量有2万多台。我们目前发展尊选二手车品牌,数字不是我们看的最主要的,我们现在最主要关注是质量,每一台尊选二手车,我们确保卖到客户手里,客户是百分之百的满意,这才是我们的目的。
限购的问题,各家品牌一定都会有影响,像大陆现在北京、广州、上海,香港早就开始了,不光是宝马会受影响,其他品牌一样会受影响,肯定整个市场会缩水,蛋糕会变小,即使变小,我们也希望我们能切到一块较大的蛋糕。我们在目前阶段不是说这个蛋糕尽量做的厚,我们希望在质量上这个品牌先打出来,我们今天为什么搞尊选二手车鉴赏日,就是希望推出我们尊选二手车的品牌,客户拿到车了,开回去还会再来买,因为他们发现真的是非常好的车。
提问:二手车销售2万辆是累计销量吗?
古文龙:对,从2006年至2011年的累计销量。
提问:目前BMW二手车,国内已经有84家经销商,和一个深圳二手车中心。刚才也提到,在合肥、天津、成都还要开二手车中心,什么时间?二手车中心起到什么作用?
古文龙:二手车中心的目的,是我们希望把二手车品牌做的更专业。我们在每一个区域找一些比较大的城市建二手车中心,让客户觉得尊选二手车同样是作为宝马的品牌,它可以做的很专业,它在维修方面甚至需要有一个更大,更完善的配备超过新车,因为它主要是针对于质量。
刚才你问的合肥二手车中心在两三周之后就要开业了,之后成都在十月份,天津在十月中旬。另外还有一家是温州会在明年。
提问:这四家二手车中心,在2013年底之前全部建成?
古文龙:今年会开三家,合肥、天津、成都,明年的数量现在还没有确定。
提问:我想从咱们二手车中心战略上问一下,一般二手车中心选择建店都会在北上广深这几个城市,为什么宝马没有挑北京,反而找了周边的城市。因为我觉得二手车北京是全国的风向标。
古文龙:北京其实我们也在考虑,虽然有这样、那样的问题,但是为什么选择一家天津,一个是离的近。第二,单就北京来说,如果有进一步确定的信息我们会公布。
我们会选择一些城市,其中包括北上广,我们觉得这些城市是第一站应该要有的。这些城市中我们主要要考量的是,你要开二手车中心,你的新车做的怎么样,如果你的新车做的好,保有量自然会有。第二个,我们考虑投资人对二手车业务是不是了解,他是不是会做这个生意,有没有能力做。
提问:您提到未来会建立授权二手车中心网络,我想问一下这个具体是什么计划?对于授权经销商的选择,有什么样的标准?
古文龙:二手车销售我们在线上、线下都有,除了刚才说的二手车中心和4S店内的二手车以外,我们还有一个新的形式,就是二手车展厅。很多4S店现在都报名要做二手车,但是他店内已没有位置了。他们按照我们的要求在外面再租一个店面,离你的店近,按照二手车要求规定来做展示就可以,这种形式如果我们觉得符合规定,我们同样会给你授权。还有一种,刚才大家看到在线上展示的形式。
提问:对于经销商的选择有什么样的标准吗?
古文龙:有非常严格和非常高的标准,现在大家都想做尊选二手车的业务,但是我们尊选二手车业务授权之前要考察很多,有非常详细的表格,所有的东西你都要在打分的基础上完成,主要是针对你的业务水平和车的质量打分,合格之后我们经过考察才会给你授权。除了这个以外,我们日常还有很多的测试,给你之后我们还得观察,确定你是不是能够符合我们的要求。
提问:比如这家店我授权你了,假如在日常考察中不合格还会取消吗?
古文龙:对,零售标准的检查和审计每年都会做,我们外面审计公司和内部都会做,如果不合格肯定不会再授权。
提问:我们知道宝马的竞争对手,他们二手车增值服务里有一个延长保修的服务,BMW尊选二手车是没有的,将来会不会有这方面的考虑?咱们现在是一年两万,奥迪等汽车厂家都有其他的选择,你付一个费用可以延长到两年甚至更长的期限。
古文龙:我们对奥迪、奔驰也会观察他们做些什么事情,宝马每年会做全球的市场调研。二手车保修大家都知道,和顾客的心理,和顾客需求有很大的关系。今年的调研还没有出来,从去年底的调研来看,顾客还是很满意保修期一年。如果很多客户反映到,中国的客户有很大的需求保修期延长,我们会考虑。我们主要看市场调研之后,中国客户更关心的是什么。
提问:宝马尊选二手车品牌,咱们单独经营一个品牌,二手车中心对咱们品牌经营有什么影响?对中国整个尊选二手车品牌影响程度有多大?
古文龙:原则上,在宝马二手车中心只是一种卖宝马尊选二手车的形式。在德国、英国、美国,经销商的新车、旧车的比例是50%:50%,50%的利润来自二手车,这是成熟市场。中国因为现在二手车市场不成熟,尤其是品牌二手车市场不成熟,所以我们大力推广二手车中心,因为他会起到一个旗舰店的形式,因为他很专业,希望他能提供一个方向感,给其他只做一小部分业务的二手车经销商,让他觉得这是一个方向。
提问:宝马二手车现在只经营宝马集团旗下的宝马、MINI车型,未来会不会像大众一样经营奥迪,除了奥迪和他自己旗下的品牌,会不会有不是他这个集团旗下的其他的品牌。大众现在二手车认证业务可以做其他品牌,像吉利等很多都可以做。
古文龙:没有这个打算,因为大众做的是在成熟市场上的一种形式,我们是宝马的厂商,BMW、MINI是源自于我们,我们最了解这个车的性能,我们可以把这个品牌做的很好,未来我们更多是希望针对这些品牌。其他品牌我们不是最了解它的,我们不是它的厂商,质量上我们没有办法保证,所以我们没有这个计划。
谢谢大家!