“我就是一个做糕饼的”——蓝锦国
 

 
    作者：陈刚
    有人说，只要走进他的厂房，你就知道这个老板的性格。此等精妙的符合度，如同看一个女人的服饰包装，就可以见得她的性格。我们怀着探究一个女人性格的好奇心那样，在蓝锦国董事长的引导下进入了他的厂房车间。事先我们已经知道蓝锦国拥有了浙江德辉食品有限公司和浙江善蒸坊食品有限公司，而且“德辉”、“善蒸坊”这两个品牌都是浙江老字号。
 

    因为采访需要，曾去过一些大型食品工厂，但象德辉厂房这样的，参观者可以走在悬空的走廊里，透过左右的玻璃可以观览无菌隔离的作业面，还是第一次。在我看来，这样安排需要很大的气魄。在车间的上方凌空建一条高高的无菌封装人行走廊，需要占用多大的厂房空间，动用多大的投资，我不知道，我只知道这在许多大型著名食品企业里也不曾见到过。而蓝锦国只是轻描淡写地说，这是为了让领导以及客人来的时候，不需要穿无菌衣、戴无菌帽及消毒。也许就是这“轻描淡写”的关怀，成就了他的产品在食品行业界安全清洁的名声，无意间就建成了一个食品行业的先进标准厂房。

    我们不是领导，也不是采购商，我们原只是想征询刊登广告的需求，却无意中看到了这个企业真心遵守食品清洁制度的惯例，工人们照例穿着无菌服在车间忙碌，虽然是下班时分，也没有一丝的懈怠。这不是以往曾在别的企业看到的表演，这是日常化的作业现实！
 

    上楼的时候，抽得空闲俯瞰了厂区的，绿地的搭配相当的充余，显出了一个食品企业应有的建筑审美，由此可见，多的是一份精心做好现有流水生产的淡定，少的是为趋利而猛烈扩张的贪欲。

    随后，我们走进蓝董事长的办公室，特别注意了他的桌面一溜整齐的二十五本文件夹，不象我们在别处常见的文件纸张散落繁堆在桌上的忙乱。这时我想，再用文字描述德辉的厂区以及作业面有多么的干净整齐就已经是多余了。很明显的感受到，蓝锦国是怀揣着对食品行业的敬畏与感恩之心的人，他所以看起来顺顺利利地经营着他的一方事业，似乎也没有遇上什么大的危机与风雨，全是因为他有着未雨绸缪的用心。

   来之前，曾也想象这食品企业的老板会不会象胖厨师那样呢？看到蓝锦国的一瞬间，我笑了，他身材匀称，动作轻灵，用时下的话来说，应该是个帅哥，再怎么地也是个帅叔。至于他后来的所有具有前瞻性的观点论述，其博学专业与顺势潮流更是让我们惊呆有余，当蓝锦国沉浸在他的论述时，我们一般是插不上问话的，他口若悬河，一吐为快，直到那个论点在他的阐述下原形毕露仍方兴未艾。
 

    说到蓝锦国新的老字号“善蒸坊”，蓝锦国的声音明显透出了富有情感的温柔，“这应该是上天的眷顾……”他用这句话打头，说出了这个老字号得来的原由。爷爷过世那阵子，在处理焚烧旧物的时候，发现一些上百年前的借据房契上写着祖上曾拥有“善蒸坊”这个字号，原来祖上也是经商做食品的，独自奋斗创业的蓝锦国突然感觉到原来自己的血液里涌动着祖先的经商遗传。“这个字号名称的出现，是老天注定要我做这个事业。”蓝锦国坚定中伴着任重而道远的情怀。“这么富有内涵的名字，现代人一下子是取不出来的，你瞧，它定位了食品的品类以及技艺，它有企业规模定位的谦逊，更可喜的是那个善字，既表明了商道的经营原则，又阐明了产品的质量。”这仿佛是龙游发糕的根，是蒸这种传统手艺绵延百年的见证。为此，蓝锦国专门独立成立了浙江善蒸坊食品有限公司，在城北申请用地60亩，专门从事龙游传统糕饼的研发与生产。

    蓝锦国相信，在商业的历史长河里，不求变，就是等死。他始终理性地判断，在商业生态中，此起彼伏是永恒的规律，旧的企业死了，新的企业起来了，这是常态。用老话来说就是“三十年河东，三十年河西”。他说，在龙游的未来一定有企业超过我们，赶上我们，我的企业也一定会湮没在历史的长河当中，当然，我的努力我的希望是让这个时刻来得越迟越好，希望是五十年后，最好是两百年后，哈哈。笑声中有些许哲学家的悲怆。

    我们从来没有听到过一个企业家如此理性而正视地谈论自己的企业一定会消失，“因为知道这个世界上没有常青树，我才更加努力，更加有远见，我的目标就是让我的企业生存得更久一些。”他说。

    因为这种忧患意识激发了蓝锦国时时不忘以前瞻性的眼光看待本行业业态的未来，看待商业世界的变化。而现在，他认为能捕捉到的具体理念就是，将来的消费一定是一种体验式的消费。现在以及将来，人们对食品的要求，一定不是急于求饱，食品的消费会转化成为一场富有文化内涵、藏有情感故事的体验。顺势，他讲了他的一个行将建设的构想，他欲建立一个20亩地的龙游糕饼博物馆，在博物馆里除了应有的物件与文本外，还可以让人们可以亲手制作龙游发糕，经历道道工序，让小孩们记住传统技艺的有趣与精湛，在娱乐中体验食品文化的深厚，让老人回忆幼时过年过节的热闹。把这个流程与当地旅游结合起来，做成一个免费的景点，让游客体验传统糕饼制作的实操、品尝、起源以及文化传承的阅读，最后还有相应产品的购物广场。“这么好的传统技艺，没有展示，没有拓展，那是文化的失败！”，这当口，他报出了鸡蛋糕、白糖枣、烧饼、芙蓉糕、麻酥糖……一大串龙游传统糕饼的名字。“要让龙游食品品牌上台阶！”我们仿佛看到，因乡情的激励蓝锦国内心有着振臂高呼的激情。

    品牌塑造是蓝锦国喜欢说的词汇，打造品牌谁都会说，但他是落实到了具体行动上的人。企业化费了三百多万在浙江钱江电视6频道上，老娘舅代言德辉稣饼广告，这是他的诸多品牌战略实例之一。步步为营的品牌战略，使德辉稣饼成为不只是龙游的品牌衢州的品牌，而且是浙江的品牌。当然，品牌不是作广告做出来的，必须有后续的管理、研发跟上。“去年我请了法国专家，帮助我解决发糕保鲜的问题，还有就是工艺标准化的的问题。同时在技术、原料不变的情况下，开发新品类，进行口感、外观的创新”蓝锦国用国际化的思维进一步完善龙游发糕等传统糕饼的工艺制作教材，为行业的提升做最好的准备。

    现如今的消费人群，喜吃粗粮，我们善蒸坊以此为突破点，同时迎合年青人求方便的习惯，考虑研发旅游休闲、易带便捷的新产品。以后的产品一定不是在量上面突破，而应该是在精上面努力。到时，百年善蒸坊就有着它自身的故事与文化，只有品牌提升，附加值才会提升，让品牌文化落地，企业以及产品要有品牌故事，要文化紧跟，才能产生持续消费，你看必胜客也就是作烧饼的，你看哈根达斯不就是冰淇淋嘛，但人家有品牌故事，有食品文化在里面。我的理想就是把我的产品做成稣饼、发糕中的必胜客和哈根达斯！

    透过顾客对“产品价值”的认同，让顾客愿意主动为产品说话，我们相信，蓝总的品牌正逐步成功的建立起来，已在消费者心中树立了产品的形象和性格。

    其实蓝锦国说得最多的还是“差异化”，他承认，这是他从创业起初到现在，每每艰难时刻都能突出重围得以生存至今的法宝。传统糕饼有什么好差异化的呢？我们心里不禁纳闷。

    最著名的例子，要数他的“薄稣饼”，这一新品类的创立，一下子把金华衢州一带旧有的传统稣饼之粗坯、简陋上升到了精致、细巧的档次，把一项充饥填饱的功能食品升华成了休闲小吃的韵味。不仅如此，内馅也由原来单一的干菜油肉口味衍化成侧重于辣、甜、香等等丰富的口味。这是我自己独创的食品品类，坚持下去一定会有收效的一天！
 

    “差异化，是我敢于把一个糕饼小作坊做大的关键。”对于市场来说，差异化、创新、变化才是立于不败之地的关键。我看到一些做传统糕饼的企业，连市场都没有了，他还在做，只能越做越死，最后偷工减料得以残喘，依然是粗坯的产品。害怕创新不敢创新，企业就这样做死掉了。我今天的差异化，到了明天可能就是守旧，所以差异化一定是贯穿企业整个生命周期里的理念和行动。

    差异化不只是在产品上，在营销方式上我也尝到了甜头。象龙游发糕这类的糕饼，早期市场就在本地，外地市场接受度很小。所以占领本地市场成为关键，而本地市场的占领营销，大都是靠人际营销。龙游的市场就这点大，我不擅长人际营销，所以很难挤进去，我只能选择差异化的营销思路走出去，开拓外地市场，到金华、杭州去。我把我的突围看成是具有使命感的壮举，既实现了我的营销又把龙游的传统食品文化推出去。有人说我傻，这龙游发糕家家会做，你是为别人做推广啊！但我内心觉得这一切是值得的，再说我还有产品“差异化”法宝。是的，都是龙游的产品，不走出去就会形成了价格竞争，致使品质下降。那个时候，我又创新了铜钱大小的一小口的稣饼，目标终端客户是学校的学生，这一产品差异化，帮我淘到了第一桶金。如果，没有差异化，我的产品质量越好，成本就越高，我的好品质在市场上却斗不过别人的低价格。我只能、我也应该走差异化路线，从而把价格体系掌握在自己手中。现在，我这样靠产品差异化以及营销差异化策略的企业，才能在社会食品礼物采购形势的变化中不受影响。“模仿没有核心，研发才有灵魂。”蓝锦国以这样一句话结束了“差异化”的主题。

    文化是未来消费的趋势，卖产品的年代已经渐行渐远，卖文化故事的年代才刚刚开始。我现在一心想做好龙游糕饼博物馆的事，也许三年后又有新的想法与创新，到那时再去实现完成新的思路。蓝锦国话锋一转说，龙游商帮成功的历史经验告诉我，经商就是一次次求变上升的循环。