捡漏策略获胜

　　兰德咨询总裁宋延庆认为，当前仍然是进入三四线城市的好时机，因为三四线城市的土地相对更便宜，开发商的利润空间并不比一二线城市低，也有机会快速销售。例如，碧桂园在惠州等地开展的全民营销，给出的提成金额达到2%，大大高于其他区域。

　　“有些三四线城市看重圈层，通过圈层营销就能锁定当地的主要客户，就能确保项目的营销业绩；有些三四线城市，尤其像海南那样的旅游城市，就要进行全国性的营销来促进销售。而为了保证中介愿意带客源前来，必须要给出与一二线城市一样的高额提成。”宋延庆说，经过提成幅度的上调，三四线城市楼盘给的营销提成金额大致和一二线城市相当，但是销售总价却远远比这些城市便宜，更容易吸引经纪人卖力推广。

　　除了营销之外，开发商还需要在三四线城市比拼各自手上所拥有的其他社会资源，往往社会资源越多，越容易在三四线城市取得好业绩。

　　在每日经济新闻报社举办的2014年第四届中国价值地产年会上，协信控股总裁刘爱明就提出了商住产集成的商业模式，用商业、产业去吸引客户、留住客户，最终带动当地的住宅地产销售量上升。

　　中南控股集团有限公司董事局董事、总裁陈小平也提出过类似的观点，通过在三四线城市着重发展包括商业、住宅、产业、公共基础设施在内的生活圈开发，留下客户，最终将整个区域发展成熟。

　　通过这些策略，一些拥有综合业态开发能力的开发商，今年上半年在三四线城市都取得了不错的销售成绩。除了恒大和碧桂园之外，在开发城市综合体方面拥有丰富经验的新城控股旗下的新城B股今年1~7月也有35%的销售业绩增速。

　　信贷危机中的商业机会

　　据《东方早报》报道称，在7月25日举行的2014年上半年全国银行业监督管理工作会议暨经济金融形势分析会议上，银监会主席尚福林表示，部分地区已出现房企甚至业主违约，一些中小房企的资金链紧张，三四线城市相关信贷风险需高度关注。

　　上述报道说，有不愿具名的开发商称，三四线城市楼市成交量和成交价下滑严重，不少房企资金压力备受考验。特别是中小型房企，它们的融资渠道单一，融资成本更高，一旦回款速度放缓，就会陷入困局。

　　而在银行、信托等银监体系看来，三四线城市中的中小地产项目目前风险尤其严重。一家主要从事房地产贷款业务的基金子公司资管计划副总经理说，目前各家金融机构最担心的就是那些只有单一项目抵押贷款，没有集团担保的房地产贷款融资，认为这一类业务风险太大而不愿意操作。

　　这使得很多三四线城市的中小地产商日子难过。《每日经济新闻》记者此前就曾报道过，浙江平湖御珑湾项目就曾经因为融资成本过高而导致股东退出。而万家基金旗下子公司万家共赢资产管理公司发现其发行的一只总额近10亿元的有限合伙理财产品遭遇第三方恶意挪用的事件中，资金挪用的方向也是云南的一个城中村改造项目。

　　种种迹象显示，未来三四线城市中小房企的融资压力将变得更大，这对大公司在三四线城市未来的拓展，无疑是一个非常好的时机。

　　供求平衡型城市成房企三四线投资首选

　　每经记者区家彦发自广州

　　去年，当几乎所有房企都把资金砸向一二线城市之际，新城控股高级副总裁欧阳捷在张家港考察，他意外地发现，这个在全国百强县级市排名前列的城市房价一直保持平稳，供求关系稳定，也没有太激烈的市场竞争，虽然房屋售价不高，但土地成本也很低，是一个较稳妥的投资去向。

　　在城镇化的发展过程中，三四线城市的长期投资前景毋庸置疑。一方面，对于行业本身而言，在房地产调控常态化背景下，一二线城市必然是调控政策主要的对象，相比之下，在三四线城市企业可以操作的空间将大得多；另一方面，从国家政策而言，“新型城镇化”已经成为本届政府未来十年工作的重中之重，届时政策的倾斜和产业的转移必定将为中小城市的发展带来助推作用。

　　据统计，全国的地级市总量为288个，剔除30多个一二线城市后，仍然有高达250多个地级市。面对如此庞大的市场，如何辨别风险、挖掘机会是房企投资成败的关键。《每日经济新闻》记者综合克而瑞、世联地产等机构研究报告，结合供求关系、人口流入与经济发展潜力等因素，试图为房企寻找下一个投资热点区域。

　　首选供求平衡型城市

　　“目前三四线城市普遍存在的问题是供过于求，因此供求关系是首先考虑的因素，尤其是部分城市由于前几年投资过热，新增供应需要未来几年的时间去消化，这类城市必须坚决予以回避。”欧阳捷告诉记者。

　　根据中国指数研究院发布的《从中长期及短期供求看40个大中城市的投资机会》报告，近年来多数大中城市商品住宅开工量大于销售量，开工规模与销售规模差值越大，形成的库存规模将越大。以中长期住宅供需比(商品住宅新开工/销售)观察，南宁、海口、长沙、贵阳、南昌、郑州、乌鲁木齐供需比小于1，低于40个大中城市1.32的平均值，此类城市市场供需基本平衡，库存去化能力较强。与之相对，温州、呼和浩特、兰州、北海、宁波供需比在2以上，这些城市新增供应量远超市场消化能力，需警惕供应过剩风险。

　　此外，土地供应量是否与人口规模相匹配也能反映中长期供求关系的趋势。上述报告显示，以土地供应量与人口规模比较，海口、福州、太原近三年土地成交面积与人口规模相当城市相比均处于较低水平，中长期来看土地去化压力较小。银川、西宁常住人口规模在200万以上，土地成交量远大于人口规模相当城市海口；此外，兰州、贵阳、昆明、沈阳等城市近三年土地成交规模较高，这些城市土地供应相较其人口规模较为庞大，未来需警惕供应过剩风险。

　　除了供求关系，欧阳捷告诉记者，城市人口的增长是决定该区域房地产发展的重要因素，只有人口呈现净流入的城市房地产市场才有投资的潜力，对于人口净流出的城市要高度警惕。

　　价值线数据中心发布的《中国财力50强城市人口吸引力排行》显示，该机构选取了2013年中国公共财政收入最高的50个城市，对城市的人口吸引力进行排名。其中，东莞、佛山、无锡、郑州、泉州、温州、嘉兴、太原、常州等三线城市人口净流入超百万，成为城市人口净增长最多的城市。

　　“我们发现有些城市一直保持人口净流入的状态，比如说常州，虽然近年来该市房地产投资有点过热，导致市场供过于求，但是如果把目光放远一点，常州以中国最发达的长三角经济圈为依托，随着区域一体化格局的形成，常州产业经济将受到越来越大的带动作用，由此带来的新增人口会把这些短期过剩的库存消化掉，所以这类型城市仍存在中长期机会。”欧阳捷说。