浙江在线总站 | 衢州支站 | 柯城区 | 衢江区 | 龙游 | 江山 | 常山 | 开化
新闻热线:0570-8880896   在线投稿:qzpdnews@163.com   QQ爆料:1318233615
您当前的位置:浙江在线 > 衢州频道 > 财经频道 > 理财投资
高端客户更注重生活方式
浙江在线衢州频道 时间: 2013-12-02 09:21:44

  “理财是银行的本职工作,而我们更知道高端客户需要的生活方式。”11月15日,大华银行个人金融服务部中国区主管周曼在接受记者采访时如是说。

  日前,大华银行(中国)有限公司上海外滩支行开业,成为了大华在中国的第11个服务于高净值人群的服务网点。

  在周曼看来,多数外资银行把高端目标人群定位在50万元,而私人银行层级通常在100万美元,即600多万元人民币,所以从50万到600万中间是非常大的跨度,这个跨度就是外滩支行的目标客户群体,“针对300万的客户来说,我们更加注重客户的生活方式,他们有相当的需求是在生活品质上。”周曼说,如何提升生活品位,如何打理包括个人需求或者企业需求,国内需求或者国外的需求,将是大华服务的重要内容。

  目前,多数银行的产品同质化严重。周曼认为,这主要是以产品导向(如收益率)为主,而大华在今年做了一个重要的举措,银行的产品,不再是以单一的产品导向来做,而是把所有的产品做一个重新的组合,根据客户的需求来满足。

  定位300万元人民币客户

  《投资者报》:大华的目标客户群是100万元人民币以上的高净值人群,现在目标群体有什么变化呢?

  周曼:两年前进军100万的市场,我们积累了心得和体会,发现100万到600多万客户人群也有差异化的需求,需要进一步的深度挖掘。

  在中国的理财市场上,多数的银行把高端目标人群定位在50万元,而私人银行层级通常在100万美元,即600多万元人民币,所以从50万到600万中间是非常大的跨度,这个跨度就是我们的目标客户群体。

  《投资者报》:如何定位外滩支行的客户人群?

  周曼:服务100万,主要希望服务300万以上。针对300万元以上的客户,我们考虑建立专门的团队,更高素质的客户经理去服务,不仅仅是客户经理本身,包括一些产品的配套,包括一些专业团队。

  ?因为我们对于客户的服务,不只是靠一个客户经理就可以的,实际上客户经理背后有一个专业的团队支持。有投资顾问团队、外汇的专家团队、房贷专员的团队,这些专业的团队配合客户经理(作为窗口),所以是整体的配合。

  《投资者报》:很多中资银行推出私人银行,目标也是几百万以上,与大华怎么区分开来?

  周曼:我个人认为在中国市场上,私人银行还没有统一的行业标准,各家私人银行在起步摸索阶段,国内私人银行要做到国际私人银行水准有蛮长的路要走。所以我们在中国不做私人银行,我们就做高端人群。

  《投资者报》:经过这两年的摸索后,大华银行未来走的方向,是不是越走越高,也有一些外资银行不断的本土化,不断的把门槛降低。包括一些外资银行做20万、10万,甚至于5万的,可能大华还是坚持偏高端的。

  周曼:我们坚持偏高的,但是我们不会急于进入私人银行,我们还是希望在尊享理财里面做深做透做细。

  比如,我们很快还会推出手机银行,尤其在中国市场,智能手机不能再普及了,有3亿人使用智能手机。根据刚才财富管理人的报告显示,超过42%的高端客户,他们青睐数字化的财富管理。所以手机银行的加入,对于这个高端客户来说是更加好的补充。

  更关注客户的生活方式

  《投资者报》:这两年中国的高净值人群有什么变化?

  周曼:根据最新的2013年亚太地区财富管理报告,中国拥有200万美元可投资资产人群现在达到60万以上,每年以15%的速度在增长。

  这些人群他们的财富总量在整个亚洲地区已经排到第二位,绝大多数高净值人群分布在沿海和内陆的一线城市。

  中国的客户相对于其他国家的高净值人群有一个特色,95%以上的客户群体对于财富管理机构表现出较高的信任度。

  《投资者报》:高净值人群的需求有什么特点呢?

  周曼:针对300万的客户来说,我们更加注重客户的生活方式,不完全单从理财的角度。

  理财是银行的本职,但事实上,越是高端的人群,对于生活方式的追求,甚至跨境需求和企业需求更加丰富。

  我们做过客户分析,高端客户多数会是企业主或者高管,所以实际上他们有相当的需求是在生活品质上。如何提升生活品位,如何打理个人需求或者企业需求,国内需求或者国外的需求等等。

  《投资者报》:针对富裕人群,在哪些生活方式上我们会提供服务?

  周曼:首先,高端人群需要一个身份的认同。例如,我们发行的产品,如施华洛世奇版本的借记卡,里面有施华洛世奇的水晶,卡片是在奥地利制作完成的,这也是一种身份的象征。

  不只是卡本身,我们会把生活方式也贯穿在里面。凭这张卡全球取现是免费的,同时客户在一些高端的酒店可以享受到酒店针对这个卡特别的待遇,如泛太平洋(601099,股吧)酒店等。

  除此之外,高端客户非常重视子女的教育和发展。所以我们也和很多顶级的留学机构或早教机构(包括情商和财商的培育)合作。

  尤其,对于我们大华银行作为一家母行在新加坡的银行,我们会和新加坡做更多的联动。比如,我们在大华银行中国300万的客户,到新加坡也可以享受新加坡高端客户的特权服务,如在新加坡我们尊贵客户可以有游艇的服务。

  《投资者报》:希望大华给高端客户形成什么样的印象呢?

  周曼:对于高端人群服务不只是理财这么简单,我们希望成为一个可以值得信赖的财富管理的伙伴。

  除了理财之外,很多客户是有情感的需求,他们需要社会的认同,还包括社交平台——很多客户都是做生意的,有自己很多的网络,如果可以通过银行的平台把他们的网络扩大,也就是所谓公司联动,这是银行提供附加值的部分。

  从客户需求出发服务客户

  《投资者报》:大华在这部分的客户服务上有什么特色?

  周曼:大华银行对于高端人群的特色,首先是理财,尊享财富。其次,不仅仅是理财,注重很多生活方式,尊享人生,也是银行差异化很重要的部分。最后,大华银行作为一家母行在新加坡非常强的银行,强调跨境联动,跟东南亚的联动。

  《投资者报》:大华在服务上如何做到差异化?

  周曼:每一家银行产品本身大同小异,关键是客户的定位是不是精准,对于客户的需求是不是了解,了解需求以后怎么把产品和服务梳理整合,用客户最理解的方式传达到他的身边。后续的服务,客户的体验是否超出客户的预期。这些才是真正的关键。

  回到产品和服务层面,业内并没有看到特别的不一样,还是以产品导向(如收益率)为主。

  所以我们在今年,把所有的产品做一个重新的组合,打造“四大家族”的概念。第一叫现金管家,满足客户交易便利为特色的。第二块叫财富赢家。在财富赢家这个板块里,把投资和保障(保值增值)融入。第三块叫外币行家。会针对有国际化需求或者外币需求的客户,提供一篮子的方案。第四块从融资的角度来说,有“晶彩置家”,针对客户在房贷业务方面给予支持。

  这四大板块是我们从客户需求的角度出发,把银行的产品进行整合,满足客户的需求。

  《投资者报》:与星展、华侨这两家新加坡银行相比,大华的优势在哪里?

  周曼:我们不注重网点规模,但我们注重网点品质。

  大华不是到处开点,但是每一个点都很有特色,新天地有新天地时代感的特色,外滩支行有外滩支行的特色,在杭州的网点有江南水乡的特色。我们不是标准化的复制模式,是深耕细做的模式。

  还有目标客户群的定位不一样,我们希望在100万基础上再深耕300万人群,所以目标客户群不一样。

  此外,我们的经营理念和模式是希望以客户需求为导向,把银行各种资源和服务产品作整合,以整合的资产组合或者套餐形式服务客户。-

来源: 投资者报 作者: 编辑: 刘彩娟
分享到: 浙江微博
版权和免责声明
凡注有"浙江在线·衢州频道"或电头为"浙江在线·衢州频道"的稿件,均为浙江在线独家 版权所有,未经许可不得转载或镜像;授权转载必须注明来源为"浙江在线·衢州频道",并保留"浙江在线·衢州频道"的电头。
关于我们 | 广告服务 | 网站律师 | 版权声明 | 联系我们 | 技术支持
网络违法犯罪举报网站 | 12321网络不良与垃圾信息举报受理中心 | 12300电信用户申诉受理中心 | 12318全国文化市场举报网站
增值电信业务经营许可证:浙B2-20080242 | 广告经营许可证号:3300008000006 | 互联网新闻信息服务许可证:国新网3312006001 | 网络文化经营许可证:浙网文[2012]0216-022号
信息网络传播视听节目许可证:1105110 | 互联网出版许可证:新出网证(浙)字21号 | 互联网医疗保健信息服务:浙卫网审[2012]19号
工信部备案号:浙B2-20080242-1 | 广播电视节目制作经营许可证:(浙)字第57号
© 浙江在线新闻网站版权所有,保留所有权利