最近，上海大众开卖进口豪华轿车的新闻被炒得沸沸扬扬。大众将初步在大众进口车未布局销售网点的三、四线城市挑选30家上海大众经销商，建立“店中店”，授权出售进口途锐及迈特威，并同时针对这两款车型授权修车和备件。
合资企业导入产品，在产品本身之外，向来都涉及到技术平台、生产线和品牌的争夺，牵扯多方利益的博弈，关系复杂。而上海大众，为何能在此次较量中胜出？
从企业经营和发展现状来看，上海大众虽然属国内成立最早的合资企业，但在与一汽-大众的竞争中，盈利能力始终略逊一筹。这种情况主要缘于上海大众在高端品牌和高端产品上的缺失。因此，上海大众自然比一汽-大众更希望得到这样的机会。从大众汽车的自身利益来看，在目前的领先优势之下，挑动两家合资车企的内部竞争，获取更多优势和利益，是大众汽车的目的。有分析人士认为，任何一个合资企业的实力过于强大都不是大众集团希望看到的，如果一方过于强大，大众在华战略难免受制于人，而只有南北大众的实力均衡，大众才更能实现自己的利益。然而，大众拿不出另一个豪华品牌来上海大众国产，因此只有通过变通的方式向上海大众输血。实际上，苏伟铭是希望大众进口车成为奥迪的角色，这次将部分大众进口车拿到上海大众销售，是对上海大众在高端车型的支持，也是对上海大众盈利能力的提振。”由此看来，大众中国此举应该是在帮助上海大众获取更多的高端车型资源，弥补现存的短板。
从大众进口车业务现实和未来的发展需求来看，大众进口车销售公司2006年成立，近年来引进了辉腾、途锐等多款产品。2012年，大众品牌进口车销售8.3万辆；2013年，大众中国提出了年销10万辆的激进目标，但就目前进口车也陷入微增长的行业大势来看，依靠进口大众自身的渠道和力量完成年度目标的压力非常大，完成的可能性也微乎其微。因此为进口大众找到理想的“中国合伙人”，帮助其化解库存和销量的压力，也符合德国大众短期内的直接利益。当然造成现阶段进口车销售颓势的原因很多，也很复杂，但就自身查找问题来看，进口大众销售网点布局偏少，渠道下沉不够、推广能力较弱肯定是首要的原因。从目前查阅到的资料中显示，进口大众目前在全国只有123家经销商，而且分布严重不均匀，主要集中在东部的一线、二线城市，而对于人口众多、消费潜力巨大的中西部地区和三四线城市，大众中国的渗透力非常之低，只有22%。因此进口大众理想的“中国合伙人”必须在渠道方面有最明显的优势，依靠其在中西部地区和广大三四线城市的渗透能力，为客户提供更为便捷和周到的服务，达到借合伙人下沉渠道来增加市场终端销量的目标。
从南北大众现有的经销商渠道数量对比来看，截止2013年9月，上海大众在全国已经发展了873家经销商，以目前具备较大增长潜力、德系车市场占有率和品牌影响力最高的西部汽车消费大省四川省为例，上海大众已经建成了38家一级经销商网点，几乎覆盖了全部的地市州，并且在重点的地级市还实现了两家以上经销商网点的覆盖。而对比之下一汽大众在四川省仅为29家经销商，且在大部分的地市州还处于空白的状态，由渠道覆盖对比来看，上海大众明显占优。此外上海大众的优势还不仅体现在渠道覆盖广、网点密集等方面，其营销和服务水平也同样占有。
拥有完善的渠道布局，优越的营销服务和管理水平，上海大众获得了大众中国更多的亲睐和信任，更加期待依靠上海大众卓越的表现为高端客户提供更加完善和更为优质的销售和服务，以打开途锐和迈特威等进口车在国内市场的销售之门，更能有助于化解进口大众眼下的危机，此份意外收获的大礼，对于上海大众来说也算是名至实归。
此次借道下沉看似化解眼下进口大众销售困境的权宜之计，实则是大众中国立足长远的一盘大棋。此次引进的途锐和迈特威两款车型均属于豪华车的范畴，包括上海大众规划在册的B级SUV和全新C级车等高端车型，且不排除未来上海大众的销售渠道还将部分导入辉腾等豪华车型的可能，由此看来，大众汽车已经在未来豪车市场的竞争中提前布下棋局。据科尔尼企业咨询公司今年公布的一项有关中国超豪华汽车市场的研究报告，据其预计，到2017年中国将成为全球最大的超豪华汽车市场。增长的主要动力来自于随着2013年中国经济平稳复苏，并可能更加强大，中国超豪华汽车的主力客户——超高净值人群数量将进一步提升，他们对未来商业和投资机会更加乐观，个人财富也将随之增加。且随着三四线豪车市场的启动，必将成为未来主要的市场增长点，这更让大众进口车更加坚定了必须扩大销售网络和渠道下沉的决心。如果对进口车的总体市场进行细分：目前一、二级城市占60%，三、四、五级占40%，但是接下来的两三年里，三、四线城市的比例有可能会增长到50%。
虽然大众中国销售公司董事长苏伟铭兼大众中国市场营销执行副总裁苏伟铭就大众借道上海大众一事上谈及：“我觉得开始销量也不是太多，可能在接下来的四五个月里面就一、两千台。因为我也不知道他们能够接受得有多快，但是我不会给他们太大的压力。”包括由“店中店”向“店外店”模式的发展都没有提出明确的时间表，也没有明确的销量计划和目标，只是希望一步一步走。但大众中国要更多抢占进口车的市场份额，且要实现未来三四线的市场销售比例要提升至50%的目标，对于上海大众却是一个不小的压力。
