在友名大闸蟹旗舰店里，几个市民正在挑选大闸蟹套餐。
“秋风起，蟹脚痒”。每年1月到9月，甘香流油的蟹黄、白嫩鲜甜的蟹肉就开始频繁出现在中高档餐厅的餐桌上，触及着市民的味蕾。但是今年，市场却悄然发生着改变。
“现在大闸蟹还没有全面上市，但即便上市了，我们也不会像往年一样作为主打菜品来推荐。”9月12日，记者走访了衢城几家规模较大的餐饮酒店，提起大闸蟹，几个酒店的相关负责人都无奈地笑着摇摇头，“今年酒店的大闸蟹几乎都是按需供应，只有客户有需要，我们才会供应，一般情况下不会主动去推荐。”
酒店的理性，反应到水产供货商那边，就只剩下了无奈。“从目前的情况来看，今年的销售额已出现大幅的下降，降幅达到40%至50%，今年来团购的都是中小企业主，更多的是普通老百姓的零散销售。”在市区县西街的友名阳澄湖大闸蟹旗舰店里，友名实业有限公司董事长黄超告诉记者，往年这个时候，店铺里早已是人来人往，挑套餐的挑套餐，下订单的下订单，一天的订单就可能达到8万元到10万元，但是今年，一天不过两三万的下单量。
这绝不仅仅是衢州的个案。在浙江省内13个地区，均有友名水产的直属阳澄湖大闸蟹连锁店，黄超坦言，今年的情况总体都不乐观：“各个地方今年的情况都差不多，大闸蟹这么多年一直在做礼品，‘三公’消费一打压影响很大，礼品市场也算走到头了，今后基本只能靠走平民化道路。”
而这平民化的道路怎么走，自然成为摆在友名水产和其他衢城大闸蟹供应商面前的一个全新课题。从今年8月底开始与衢州新闻网三衢论坛合作，启动网络论坛线上团购活动的友名阳澄湖大闸蟹，似乎从这次“试水”中找到了新曙光。
“第一期100份团购券，两三天就被抢完了，虽然是亏本销售的，但是高人气还是让我看到了大闸蟹走进寻常百姓家的希望。”黄超说，两公两母的大闸蟹，还赠送蟹醋、紫苏、姜茶、工具等组成一个套餐，一共才68块钱，这样的团购价放在哪里都是亏本的。之所以当初会决定这么做，也是想搞个试验，探探市场行情，看看大闸蟹市场从企业团购转向个人消费，有没有可操作性。
结果，市场给了他一个颇为惊喜的答案：“老百姓响应力很强，多少还是出乎了我们的意料。”于是，趁热打铁，在9月4日起，友名大闸蟹又继续选择与三衢论坛合作，推出了第二波线上团购活动，与第一批有所不同的是，套餐价格微微上调了5块钱。“亏本销售并非长久之计，今年阳澄湖大闸蟹的货并不好拿，价格也不低，我们也想看看如果按保本销售，市场的反应如何，毕竟大闸蟹的定价迟早还是要与市场行情相吻合。”
9月13日，当记者登陆衢州新闻网三衢论坛时，看到友名大闸蟹的第二波团购启动9天时间，已经有38个报名人数。从数量上来看，似乎远没有第一波来得火爆，但是从市场趋势来看，这已经迈出了大闸蟹走进衢城寻常百姓家极不寻常的一步。更加值得玩味的是，在9月14日由本报主办的“中秋国庆欢乐购”展会上，刚刚从阳澄湖里提前捕捞上来、现蒸现吃的友名大闸蟹展位前聚集了极高的人气，下单市民络绎不绝，连现场的工作人员都大呼意外，一个新商机已经逐渐清晰的展露了出来。
“现在卖得最火的是4公4母八只装的大闸蟹礼盒套餐，拿得出手又挺实惠，有不少私营企业主过来选购。”两天前，记者再次来到友名阳澄湖大闸蟹旗舰店，恰巧遇到几个市民在店里选购大闸蟹礼盒。店长叶青告诉记者，很多客户都是在几家大闸蟹供货商里反复比较了价格之后又回头过来购买，品牌和口碑已经在今年这个特殊的市场发生一轮新的“化学反应”，这也让她对在9月17日全面上市的阳澄湖大闸蟹多了几分期待。
转型启示录 条条大路通罗马
很多行业都说今年的市场不好做，打不开销路，吸引不了人气，消费停滞不前，以礼品消费“横行”天下的大闸蟹市场，或许更首当其冲地感受到了这一点。
面对严苛的市场和环境，几乎所有业内人士都在问：要怎么办？从友名实业有限公司的做法中，可能你能找到一条新路子——大刀阔斧转型。
让一个礼品消费为主的市场转型攻坚个人消费市场，从来就不是一件容易的事情，不仅需要孤注一掷的勇气，更需要足够有吸引力的促销和极具人性化的服务。这期间难免会经历“阵痛”和洗牌，但是品牌和口碑总是能够让一个行业最终出现几个“英雄式的榜样”，从某种意义上说，这也正是市场强大所在。条条大路通罗马，这句话现在用在当下这个市场再合适不过。拥有实力和底气的企业，从来就不怕沿途的荆棘和阻碍，关键就在于，你是否选对了路，你是否有一直走下去的魄力与勇气。
