●广东佛山好好多超市董事长曾志广
公司例会上，生鲜经理带来一个好消息：做生鲜十年来，玉米销售终于开始赚钱了！上个月玉米销售增长20%，毛利达到8%以上。
玉米向来是超市生鲜的主线商品，基本每天都是低价商品的主力，毛利很低、损耗很大，多年来都没办法赚到钱，每次报表总是负毛利的前几位商品。以前我们有一个专门的玉米供应商，是佛山地区最大的玉米批发商，给我们的价格也很公道，但是由于低进低出损耗大，所以长期处于负毛利状态。大家也不以为然，觉得促销主力亏一点是应该的。
自从佛山城区禁止货车进城，玉米供应商觉得这门生意没前途就自动关门转行了。生鲜采购部门只好重新找货源，他们在广州的江南批发市场调研时了解到有一个玉米种植基地，每天都有几车的玉米运到市场批发，原来在批发市场也可以和基地直接对接！没有什么比在批发市场对接更舒服了。谈好条件后每天我们都是优先拿货，剩下的玉米才进入市场批发。这样我们没有货量压力，想促销的时候就拼命进货，平时就按门店订单进货。
这样一来，店长和生鲜采购员掌握了主动权，加上基地的玉米品质稳定，损耗马上降了下来，毛利一下子出来了，由于货量不断增长，专门安排一个采购员跟进订货下单、采购分货、配送分拣、销售清货、每天报表，短短半个月，一个头痛的负毛利商品成为盈利明星商品！
这让我想起这两年来在鸡蛋上的销售改变，鸡蛋以前也是生鲜商品中的负毛利第一位，大家都用它来拉动销售，不求毛利，曾经在好好多系统创造出一个月亏损15万元的“辉煌业绩”。大家都是谈蛋色变，鸡蛋成为生鲜盈利的最大绊脚石。
没办法，我们专门安排了一个助理来管理鸡蛋品项，跟进鸡蛋的订单、采购、销售、毛利和各项数据。一个月过去，还是亏损，我们把几年的数据翻出来做对比和研讨，发现我们的价格做得很低，比如在进货3.9元/斤的时候，肉菜市场卖4.8元时，我们卖4.18元，而且我们亏损额大概在6%左右，所以我们只要卖4.5元就能够盈利。
于是，我们的定价原则改为低于市场价10%，不强求绝对的价格吸引但又保持低价形象，执行一个月发现鸡蛋销售有15%以上的下滑，毛利由负转正，我给鸡蛋品项助理的指示是坚持不做促销，增加相关品项诸如土鸡蛋、皮蛋、鸭蛋、鹌鹑蛋等商品，争取进一步降低损耗来提高毛利。随后的事情变得很顺利，助理很快换了鸡蛋供应商，由原来在本地批发商进货转到广州最大的市场去采购，由供货结算到现金采购，损耗更低，毛利明显提高。
大家会问，销量下降厉害吗？蛋类商品销售在半年内销售确实一直在下降，但是半年后又逐渐开始上升，而且不允许鸡蛋低价促销后，店长们更加努力找其他商品来带动销售，生鲜整体的销售反而一直在提升。解决了鸡蛋负毛利的问题，生鲜整体毛利提升20%以上。
现在的鸡蛋、玉米都成为了盈利商品，证明生鲜商品的经营，只要方法得当，整合好采购链和改变销售模式，要达到盈利是可行的。
