饭店老板
鲍鱼特价做饵钓来不少“大鱼”
(促销半个月，饭店营业额环比增加了25%)
牌匾下条状的LED显示屏上，鲍鱼5元/只特价信息滚动播放着，因为是红字，显得格外醒目。孙宇是宽城区一家海鲜酒店的老板，开店八年了。他深知价格与营销的黏性度。主要海鲜品种价格的暴跌，让他萌生了新想法。
“我这个档次的饭店过多，竞争很激烈，为了招揽客人，推特价菜是最常用的手段。”孙宇告诉记者，特价菜几乎就是微利甚至无利润销售，要的就是人气，以海杂鱼、蛏子、鱼皮、鱿鱼等原料做出的菜品，经常作为特价菜。可时间长了总是那么几种，顾客也觉得没劲了，开始不买账了。
怎样才能让顾客眼前一亮呢？什么样的菜品更有诱惑力？思来想去，孙宇锁定鲍鱼。
“鲍鱼够档次，如果把价格压低些，只要顾客看见，就是对饭店最好的促销，下馆子到我这里吃饭的，不少人没吃过鲍鱼。”他告诉记者，今年鲍鱼批发价格一直不高，最低每斤只要40元，去年要70元，一斤(12只)，单只价格计算，约3.3元/只，算上加工和人工成本，5元/只也不亏本。以鲍鱼作为特价菜进行促销已经有半个月了，从数量上看，每天供应量在200只左右。从效果上看目的达到了，因为人气上升，加上特价鲍鱼菜需要搭配其他种类的菜品才能供应，所以餐饮营业额也跟着改善，环比增加了25%。事实上，孙宇在营销上做出的调整，在餐饮界并非个例。记者在调查走访过程中了解到，目前在长春本地海鲜酒店(以中小酒店居多)，很多都推出了以鲍鱼作为噱头的特价菜。几元钱一只的鲍鱼，昔日的“贵族海鲜”，深受普通食客们的青睐，由于联动消费渠道，酒店也因此赚得盆满钵满。
批发市场
过去不愁卖现在得吆喝卖
(需求火时，散客根本看不上眼，现在谁也不怠慢散客了)
6月12日在长白路水产批发市场2号大厅内经营海鲜的黄老板，异常地勤快，只要有人来买海鲜，她总会在结账之后，递上一张做工不是太精美，但商品信息、联系方式齐全的名片。
从过去的海鲜不愁卖，到眼下的海鲜吆喝卖，黄老板说，海鲜需求主体在改变，如果不及时调整思路，在日后经营上，肯定要吃大亏。
“和所有海鲜商家一样，我家过去主要做批发，在需求特别火的时候，散客那点贡献，根本就看不上眼。”她告诉记者，现在形势完全不一样了，过去几乎就是天天都来海鲜饭店(主要为高档饭店、星级酒店)，现在有的时候，一个星期也来不了几次，固定大客户有50多人，少来一户，收入就会减少。
当谈到价格时，黄老板给记者举例说明，与去年同期相比，蚬子、蛏子、竹节虾价格分别为5元/斤、14元/斤、40元/斤，而当下价格则为3元/斤、12元/斤、30元/斤，均出现了小幅下降。
而与上述海鲜价格相比，传统的飞蟹(鲜活梭子蟹)、鲍鱼(15头)、龙虾、小龙虾价格则出现了暴跌，去年同期价格分别为160元/斤、80元/斤、170元/斤、25元/斤。现在购买同样的海鲜，价格只要150元/斤、40元/斤、90元/斤、23元/斤。
“鲍鱼和龙虾都降了一半了，卖了这么多年海鲜还是头一回看到这价格。”她告诉记者，现在市场上海鲜供应充足，货多客少，卖得便宜了，利润也就那么大了，进货量也减少了，海鲜生意本钱大，死了就不值钱了。现在百姓也知道海鲜价格便宜了，都起早来市场买，市场虽然批发仍为主，但是对于散客谁也不怠慢了，多少都行，一样热情。
海鲜市场内买方究竟发生了怎样的变化？对此，从11日~15日，记者按照商家提供最繁忙的交易时间段(批发和散客相对交易高峰早晨4~5点左右)，对市场进行踏查。在采访过程中，记者发现开着私家车、穿着休闲、如同逛市场一样，手拎黑塑料袋的散客买家为数不少，他们采购量不大，但是极其在意品种。其中，买鲍鱼的人居多，因为价格着实具有诱惑力，跌得最狠。 “高档海鲜今年跌得厉害，其中不少都是普通市民来买。”一位李姓海鲜商家也印证了记者的观察，看看水产市场院内私家车你就清楚了，买鲍鱼的最多，以自家鲍鱼为例，每天早上都能卖出300多只(基本全是散客购买)。
产地掮客
丰产致供求失衡养殖户都赔哭了
(与去年同期相比，市场鲍鱼整体价格普降40%~50%)
从16岁开始，出生在大连的王小猛就进入海鲜圈。熟悉他的人，愿意叫他海贩子，可王小猛更愿意称自己为掮客。
“大众海鲜还能好点，高端海鲜价格掉得厉害，出现这种情况也正常，养殖多了，产量大了，啥东西产量大就得掉价。”王小猛告诉记者，大连长兴市场、沈阳塔湾北行水产大厅、沙河子水产市场和北大营海鲜市场，这几个市场，基本可以代表东北的海鲜价格，从了解情况来看，鲍鱼的价格全是一水的下跌。
“当年鲍鱼贵的时候，个头大的两三百元一斤，那时候养殖场少，价格信息也不对称，赶上个过年过节，包趟车，放给海鲜商，一天能赚两万多，而且是啥风险也没有。”他说，那个时候的市场，海鲜沾节就涨，贴着高档海鲜标签的鲍鱼，炒得很火，一年光是做这一种产品，少说也得进账个百八十万。
过去不少鲍鱼都是从福建那边过来，后来山东、辽宁本地不少养殖户，开始从事大规模养殖。他介绍，通常情况下，七八月份是鲍鱼丰产季节，但每年的四五月份南方鲍鱼都会集中上市，本地养殖户为了抢市场，也会把一些养殖周期短的品种，个头不大的鲍鱼，集中推向市场。和买菜一样，反季节的农产品差时上市都值钱，冬天西瓜比夏天贵，就是这个道理。但是啥东西就怕多，大连、丹东养殖户都快赔哭了，整天和他们接触非常了解市场，卖都卖不出去。今年鲍鱼养殖产量相对增加，市场鲍鱼供应量较为充足，鲍鱼供求关系失衡直接带动鲍鱼整体价格下滑。
王小猛口中的丰产后的繁荣并非空穴来风。其为记者提供的一份市场监测信息中(海鲜商贩掌握的市场分析数据)可以清晰地看到。在东北市场上，具有一定市场占有率的“辽宁地产”鲍鱼，价格出现大幅下降，与去年同期相比，市场鲍鱼整体价格普遍下降40%~50%，新鲜大鲍每只10~11元，中鲍每只6~7元，小鲍每只4~5元。非大厅市场价格则更低，农贸市场早市大鲍每只8~9元，中鲍每只5~6元，小鲍每只3~4元。
“这个市场起不来了，龙虾也是一个样子，养殖多了，高档酒店需求少了，路径都是一样的。”王小猛坦言，客观上讲，在相当长的一段时间里，鲍鱼、龙虾这类高档海鲜，都是高档海鲜酒店的常备原料，有多少要多少，但今年提倡“厉行节约、避免浪费”大环境下，各大酒店等餐饮服务行业对鲍鱼等高档海鲜的采购不光是谨慎，数量上也大幅下降。 “赚大钱的好时候过去了，今后一段时间都不会出现了，别说鲍鱼、龙虾了，海参都危险。”王小猛说。
深度观察
高档海鲜消费必将越来越平民化
(“代客加工”模式，今后会大量出现)
“和所有商品一样，供求基本定律都是一样的，当产品不再稀缺，供求失衡就会出现问题，高端海鲜市场就是个例子。”长期从事海鲜市场调查分析、海产品营销专家萧楠告诉记者，高档海鲜的平民路线，趋势已经非常明朗了。在
高端市场大门紧闭的时候，中低端市场消费启动，可以更好地消化市场过剩供给。他表示，高端海鲜市场价格暂时波动，不足以准确定位未来价格走势，因为这其中有产业链衔接问题，但可以肯定的是，高价海鲜今后将会越来越少，中低档价位海鲜则会越来越多，高端消费向平民化消费过渡的趋势非常明显。
“现在国内不少城市，都出现海鲜从供应到加工的工厂模式，这其实就是一个趋势。”他说，以“代客加工”服务为主营的海鲜餐馆、大排档开始兴起。对于消费者而言，过去想都不敢想的美味，现在花很少的钱，就能吃到嘴。“代客加工”模式，今后会大量出现。这也预示着，从原料时代到成品时代的一种转变。海产品未来在市民消费中将占到怎样的比例？萧楠告诉记者，因价格逐步降低，市场需求将猛增。根据中国社会科学院颁布的《中国农村经济形势分析与预测(2012~2013)》绿皮书预测，2013年中国水产品的销售价格将同比增加11%，消费者在海产品方面的消费将增加8%。
