浙江日报讯金秋时节，正是丰收的喜庆时刻。农民辛苦一季，都盼农产品能够卖个好价钱。农超对接是解决农产品卖难的重要途径。如何更好地将生鲜食品从田间地头销到超市，既惠及广大农民又造福广大市民？日前，记者采访了全省多位大中型农业合作社负责人、果蔬种植户以及大型超市生鲜采购部门主管，请他们来谈谈农超对接的经验和问题。
对话嘉宾：温岭菜农朱妙云、吕诚
温岭“西瓜大王”彭友达
温岭箬横镇花菜合作社负责人颜荣坤
联华华商集团有限公司生鲜采购配送中心副经理徐建明
主持人：本报记者
低小散，难入市
朱妙云：在我现在所在的温岭箬横镇，上千亩的菜地都分散承包给了当地或外地的农户，这些菜农多为租种几亩或十几亩的方式，每户蔬菜产量在几千斤左右，不少人都为销售问题犯愁呢。
徐建明：以我们联华为例吧，目前在省内有180多家门店，周末的时候，每天需要130-140吨蔬菜，平时每天也至少需要90-100吨蔬菜。这种零散种植模式不利于管理，肯定没法进入超市。建议周边的农户联合组成合作社或开展合作，为超市持久、批量地供货。
朱妙云：我种植的规模不小，有400亩左右的大白菜地，但去年只卖出去了100多亩，而其中很大部分还是在当地政府的牵头下由当地的超市销售的。听说超市的农超对接对象供货时几乎是不收费用，但关键是“入选名额”太紧张，没有一定的资源积累，很难成为农超对接对象。
徐建明：省内各地的农办都会定期给我们一些推荐企业或者合作社名单，我们再根据需要进行考察。建议种植户可以定期与当地农业部门联系，这样能更快进入超市供货商的考察名单。
吕诚：蔬菜进大超市，听说算上各类费用几乎没多少赚头？
徐建明：其实我们每年都承担一些公益性质的销售任务，譬如前年的香蕉、衢州的橘子，最近刚帮助景宁销售百合。公益销售，我们超市是不考虑利润的，把农民的销售价加上物流费用，然后到超市集中做几天特价销售。这样价格很有竞争力，一般都会在几天内销售一空。最后算算账，大部分时候超市是亏的，上次销售衢州柑橘，我们亏了十几万。
作为超市一方，我想说的是，种植户眼光应该放远一点，超市不是开一年两年，大型超市的可成长性还是很强的，目前每年销售基本都以超过15%的比例增长，今年稍微差点，销售增幅也超过11%。不要算一年两年的账，算算五年十年的账。譬如我们和陕西一个苹果基地合作，原来省内苹果市场基本是烟台苹果的天下，但几年下来，现在陕西这个基地的苹果销售，已经远超烟台苹果了。
进超市，门槛高
朱妙云：我手里有一份去年超市收购大白菜的标准：叶球直径8至10厘米，叶球高18至22厘米，上下等粗，心叶嫩黄……这要求也太苛刻了。我们种了那么多年地，都是用祖辈传下来的方式，谁还会拿把尺子去田里量呀。我曾尝试过把自家经过“有机蔬菜”认证的菜品提供给一家超市，但因为难以达到各项硬杠杠而被拒绝。
徐建明：超市销售，对产品标准化的要求确实比较高。几百个门店，如果是不同的供应标准，对产品定价、销售来说都很不方便。
目前我们在全国大约有400多家供货商。几年合作下来，我们对供货商的要求已经到了非常细化的程度，有种植规模、管理标准等多项要求。譬如单品种植面积要达到100亩，总种植面积要超过500亩，这些都是基本要求；再说细点，对种植地的生产期、除草、土壤、环境都有要求，譬如生产期要错开，便于持续供应超市，土地环境有污染的不列入我们的供货商范围，等等。
朱妙云：现在种植大户都会在当地农业部门的指导下开展生产，但大多局限于肥料、种子采购，病虫害防治等方面。还有像农药含量、细菌指数这些指标，我们自己根本无法检测，但几乎所有的超市，对这些指标都有严格的要求。对大多数只有几亩十几亩的小规模种植户来说，有的连大棚种植技术都没学过，只能露天种植，蔬菜的品相只能“看天吃饭”。
徐建明：还是那句话，超市的公益销售模式，只能偶尔为之，一次就是一次，不是长久之计。长远打算的话，还是需要各方面的规范管理，成立合作社，有专门的管理人员，这是必要条件。
另外，现在一般大型连锁超市与农民的合作方式有两种：合作社模式和成为超市基地模式。前者可能大部分种植户都了解，后者了解得不多。我简单介绍下，如果条件合适，成为超市的供货基地，由超市负责基地建设、生产管理，农民只要负责种植就行。这种模式能帮助不少农民了解超市到底需要怎么样的产品，该如何达到超市标准。当然，成为超市种植基地，对该地的环境、种植规模等要求也会高很多。
合作社，资金紧
颜荣坤：农贸市场的批发商到田间地头收菜，都是现金结算，不少农民都已经习惯了。而超市多采用银行结算，结款期限长短不等，如果每天要运5吨菜，按货值1.5万元计算，超市的账目一般一月一结，一个月就占用了45万元的现金。对于规模较小、结构松散的合作社来说，根本没有足够的资金来运作农超对接。
徐建明：目前来说，大型超市每年供货商的淘汰率一般是5%左右，对很多想进入超市销售的农民来说，机会确实不多了。我们建议农民尝试多渠道销售，从种植初就可以开始考虑销售问题，等卖不出去的时候再考虑其他渠道，已经晚了。
颜荣坤：我们合作社不仅承担收购蔬菜，同时还要进行分装、运输。一些大型超市要求合作社要配备冷藏车和经过消毒的周转箱，包装要规范，有统一的标识等。这些都需要资金。如果走普通供货商的渠道，有时不得不缴纳一些五花八门的费用，譬如进场费、返利费、店庆费、管理费等，这无疑进一步压缩了有限的利润空间。这样，即使农民组成了合作社，如果没有一定的规模和资金，怎么与超市对接呢？
徐建明：我们也有另外一种采购模式，就是直接到田间采购，这种采购在供销旺季是很频繁的，这时候，一般是超市负责物流，并且我们在采购的同时，就会把资金直接支付给农民。不过，这种采购模式相当于买断销售，采购价通常比合作供货商这里进货要低。
从我们这些年的销售经验来看，其实种植户应该有很多选择方式，但很多人往往又想要快速结款又想卖高价，选来选去，最后导致蔬菜烂在地里卖不掉。我想这归根到底还是观念问题，小规模的种植户或者合作社要发展起来，眼光还是要放长远点，作为超市来说，肯定是希望有稳定的供货商，小合作社既要解决资金问题又要一下子赚大钱，那怎么可能呢？
经纪人，少不得
朱妙云：为什么有绿色通道、农超对接，甚至公益菜场等措施，各地蔬菜滞销现象仍时有发生？我们缺少既懂农业、又懂市场的人才帮我们对接啊。
彭友达：零散的生产方式让菜农和超市、市场、保险机构之间的沟通成本居高不下，也让一些好措施推行起来相当缓慢。现在菜农迫切需要的是生产组织方式的升级，也就是说，从一家一户向现代化、规模化、组织化转型，关键的还是熟悉蔬菜种植规律和市场营销的专业人才。
朱妙云：就像前面说的，除了人才，资金的短缺也限制了农民合作社的进一步发展。如果我们有足够的深加工生产线或冷藏设施，应对滞销基本不成问题，现在受制于资金短缺，温岭的蔬菜合作社几乎都没有深加工产业链，增收空间狭小。
徐建明：这个我们感受很深，合作社培养自己的人才队伍，其作用不仅体现在减少流通环节，更在于其直接沟通了市场和农户之间的信息。由于农产品的生产周期较短，“经纪人”的角色很重要，他完全可以根据市场需求，为合作社农户调整生产结构提供最及时的信息。
至于资金问题，任何合作社都是从小到大的，一口吃不成胖子，尽管现在新的合作社进入大型连锁超市机会减少，也不代表没有，相对来说，绿色蔬菜、新品种蔬果进入超市的几率要更大些，农户可以在当地农业部门的指导下种植。另外尝试多渠道销售，或者多个专业合作社“捆绑”合作销售，也能降低成本。
